Vendas Industriais
Técnicas e Instrumentos para a Venda Business to Business

Antonio Carlos Barroso de Siqueira

Este livro foi escrito com o intuito de homenagear o vendedor por seu importante trabalho. As instituições de ensino universitário consideram a aprendizagem de técnicas de vendas como algo não muito nobre. Engenheiros, administradores, economistas, arquitetos, médicos etc. progridem nas carreiras profissionais, primeiramente, na área de suas especialidades técnicas. Posteriormente, muitos são alçados a posições gerenciais e deverão vender novas idéias não só para seus pares, como também para o mercado. É nesta ocasião que deparam com a falta de conhecimento da arte de vender e negociar.

De outro lado, entendemos a venda como um processo integrado de comunicação pessoal que possui uma abrangência dupla: 1. saber identificar oportunidades de mercado e adequar a oferta dos produtos e serviços às reais necessidades dos clientes; 2. saber ouvir, falar em público e administrar o tempo.

Somos gratos aos que nos ajudaram nesta empreitada. Assim, é oportuno ressaltar o apoio de Ailton Bomfim Brandão, nosso ex-aluno e atual Diretor de Marketing da Editora Atlas. Ao Prof. Gilberto W. Teixeira, da FEA/USP, pelas aulas de comunicação oral e pelas sugestões de obras interessantes na arte de vender e a outros professores e executivos de vendas. Gostaríamos de agradecer também a José Fázio Filho, vendedor industrial experiente, que dedicou sua atenção para a leitura dos originais deste livro e ofereceu sugestões preciosas. Em carta a nós dirigida, Fázio Filho corrobora as partes e temas de nossa obra afirmando:

"O roteiro (do livro) dispõe a mensagem de forma didática e de fácil compreensão; são oportunas e pertinentes as informações a respeito da profissão e das habilidades pessoais que devem ser desenvolvidas e cultivadas para exercê-la; é importantíssima a apresentação das informações sobre o funcionamento dos departamentos de compra e sobre o mecanismo gerador de compras, que o mais das vezes se encontra muito distante das posições pessoais do próprio comprador.

As operações de relacionamento entre as empresas são quase que de total responsabilidade de seus departamentos de compra e vendas e são realizadas através do trabalho de compradores e vendedores."

O trabalho sobre as vendas industriais foi dividido em cinco partes, a saber:

I. A venda pessoal, o vendedor industrial e o processo de comunicação em marketing (Capítulos l e 2).
- A venda pessoal e suas características; o mercado de bens e serviços industriais; vantagens e desvantagens da carreira; custos de visita; tendências da venda industrial; tecnologias de apoio ao vendedor industrial.
II. A compra industrial - algumas características fundamentais (Capítulo 3).
- Objetivos da compra industrial, influências sobre os compradores industriais e as decisões de compra no mercado industrial.
III. Técnicas de comunicação oral, administração do tempo e aprendendo a ouvir (Capítulo 4).
- Comunicação oral - princípios de oratória aplicada às vendas; preparando uma exposição oral.
- Administração do tempo - como poupar tempo. A administração do tempo começa no curto prazo.
- Aprendendo a ouvir - bloqueios para uma audição eficaz; aprendendo a ouvir; a linguagem silenciosa.
IV. As técnicas e os instrumentos das vendas industriais. As diferentes abordagens da apresentação de vendas, o processo de vendas; os instrumentos da venda industrial e os obstáculos a superar. Fórmula prática para vender mais (Capítulos 5 e 6).
V. Exercícios e casos (Capítulo 7).
- Exercícios práticos sobre hábitos de audição e técnicas para aperfeiçoar o processo de venda. Casos práticos.

O livro destina-se a todos os que se dedicam ou venham a se dedicar à difícil tarefa de vender produtos ou serviços industriais. As propostas apresentadas valem também para outras situações de venda. Nos cursos de Administração, ele se enquadra dentro das disciplinas de Marketing Básico, Administração de Marketing, Administração de Vendas, Marketing Industrial e de Serviços. No campo das Ciências Exatas, nas aulas de Administração de Vendas e Técnicas de Negócios. Para os cursos técnicos, acreditamos que ele venha a ser útil na aprendizagem de técnicas e instrumentos de vendas industriais.

Vendas Industriais - Técnicas e Instrumentos para a Venda Business to Business
Autor: Antonio Carlos Barroso de Siqueira
Editora Atlas, São Paulo, 1995, 167 páginas.

Contato com os autores:
E-mail: abarroso@usp.br